SEMINARI DI RIFERIMENTO


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A) LA MAPPA DEI TRE VALORI PERCEPITI : uno strumento operativo indispensabile per cavalcare con successo il cambio di passo commerciale.



OBIETTIVO: riconoscere qual è il “Valore Percepito” che ogni Cliente attribuisce al rapporto con la nostra azienda. Salvaguardare la marginalità con il singolo Cliente.
La Mappa dei Tre Valori Percepiti è un innovativo strumento operativo, realizzato usando in "modo originale" i numeri aziendali di fatturato e margine per cliente.
Essa consente di:
1. scoprire perchè il cliente NON paga solo un prezzo, ma acquista un suo personale Valore Percepito, scelto tra i TRE possibili: Utilità – Funzionalità – EGOEmotività;
2. scoprire perché i TRE Valori Percepiti hanno marginalità diverse. Infatti essi consentono prezzi di vendita diversi, di fronte ad una proposta commerciale pressoché “simile”;
3. dare nuovo impulso alla propria attività commerciale. Ogni Addetto impara a gestire con maggior consapevolezza il mercato ed il singolo Cliente, invece di subirli;
4. motivare i Collaboratori verso il miglioramento dei propri risultati. Ogni Addetto scopre come poter intervenire con successo sulla marginalità del singolo Cliente;
5. rafforzare la propositività di tutti i Collaboratori, finalizzandola ad una reale crescitaprofessionale. Ogni Addetto scopre perché i "Servizi Differenzianti" sono determinanti perottenere prima la preferenza e poi la fedeltà del singolo Cliente.

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l’apprendimento e la applicazione delle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 1 GIORNATA di base. Possibili anche 2 GIORNATE, per specifiche necessità aziendali.

B) I SERVIZI DIFFERENZIANTI : come distinguersi dai Concorrenti.

OBIETTIVO: riconoscere quali sono i “servizi” al mercato che ci procurano la preferenza del Cliente. Individuare con quali nuove conoscenze creare nuovi servizi.

Quando i prodotti sono simili tra loro vi è un unico modo per risultare "diversi" dai concorrenti: avere Servizi Differenzianti. Invece vengono enfatizzati per lo più dai Commerciali i "servizi indispensabili", che producono poco o nessun valore agli occhi del Cliente.
Ogni Partecipante potrà scoprire:
1. la differenza sostanziale tra Servizi Indispensabili e Differenzianti. Infatti solo questi ultimi conquistano la preferenza del Cliente;
2. le norme internazionali B.O.W. (Brown-Osana- Wennigton) sulla "qualità" del servizio di vendita. Conoscere le 7 macro aree espresse dalle norme consentirà di individuare quali sono i nostri attuali servizi apprezzati dal mercato;
3. come sviluppare con successo altri servizi differenzianti. Analizzando la propria presenza nelle 7 macro-aree, sarà possibile erogare nuovi servizi, e farli diventare elementi distintivi per ottenere prima la preferenza e poi la fedeltà del singolo Cliente;
4. scoprire come bisogna argomentare, documentare e comunicare un servizio, affinchè sia percepito dal cliente quale "concreto valore aggiunto".
Solo così è possibile consolidare la fedeltà della Clientela.

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l’apprendimento e la applicazione delle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 2 GIORNATE di base. Possibili anche 3 GIORNATE, per specifiche necessità aziendali.

C) TECNICHE DI VENDITA PER COMPETERE CON SUCCESSO

OBIETTIVO: Il partecipante deve diventare consapevole del fatto che "occorre lasciare una traccia importante di sè e della propria azienda". 

Per ottenere questo occorre apprendere il metodo 5EffeVi (5 Fasi della Vendita) che consente di:

1. sapere come guadagnare la fiducia dell'interlocutore. Si scoprono i più comuni errori-in-buona-fede (E.B.F) che intralciano di regola il colloquio di vendita;
2. adattare il proprio stile comunicativo alle differenti situazioni. Si apprendono le conoscenze che la Psicologia mette a disposizione per evitare tali errori, e giungere ad una conclusione positiva e condivisa (win-win);
3. personalizzare l'offerta di prodotto/servizio in funzione dei bisogni espressi e latenti riscontrati;
4. sapere perché occorre "monetizzare" l'offerta per ottenere la preferenza dell'interlocutore;
5. gestire con successo le “resistenze-obiezioni” più ricorrenti, specie quelle riferibili all’OMINO del nostro interlocutore.
(N.B.: l’ “OMINO” rappresenta in Psicologia la nostra componente meno evoluta, coabitante con la componente evoluta “RAZIONALE”).

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l’apprendimento e la applicazionedelle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 2 GIORNATE di base, oppure 4 MEZZE GIORNATE di base. Possibili anche 3/4 GIORNATE, per specifiche necessità aziendali.

D) MIGLIORARE LA TRATTATIVA DI VENDITA : i benefici collegati alla gestione delfattore emotivo.

OBIETTIVO: sfuggire alla trappola del “prezzo più basso- sconto”. Scoprire le nuove opportunità negoziali nella relazione con il Cliente, fondate sulla gestione delle emozioni.

Quando il mercato è caratterizzato da elevata concorrenza il più valido e concreto "fattorecompetitivo" consiste nell'aggiornare il processo della relazione con il Cliente.
La missione è possibile se si decide di applicare l’innovativa metodologia "I Tre Valori Percepiti espressi nella relativa Mappa".

Essa risponde con modalità oggettive alla seguente provocazione: "il cliente non paga solo unprezzo, ma acquista un suo Valore Percepito", scelto tra i TRE possibili, identificati dalla metodologia:

- UTILITA’/PRODOTTO CON PLUS - è elemento dominante nella valutazione del Cliente la convenienza (troppo spesso il prezzo)
- FUNZIONALITA’/SOLUZIONE - è dominante nella valutazione del Cliente la soluzione di un suo problema, da lui riconosciuto come importante
- EGO-EMOTIVITA’/STARTER EMOTIVO - è dominante nella valutazione del Cliente la soddisfazione di sue personali “emozioni”
Es: il successo nell’attività, l’essere un innovatore, il senso di appartenenza, realizzare un sogno, etc ...

Ogni Partecipante potrà scoprire:

1. le caratteristiche dei Tre Valori Percepiti, espressi nella relativa Mappa;
2. le componenti emotive più consone ad ognuno dei 3 Valori Percepiti, ed i riflessi sulla "comunicazione";
3. i riflessi di ogni Valore Percepito sul comportamento durante la negoziazione, in modo particolare sulla "gestione del prezzo";
4. le nuove opportunità di business collegate al due Valori Percepiti Funzionalità ed EGOEmotività, a tutto vantaggio del margine aziendale e della propria professionalità;
5. come valorizzare i “servizi” dell’azienda, a tutto vantaggio della propria professionalità e della immagine aziendale.

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l’apprendimento e la applicazione delle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 3 GIORNATE di base. Possibili anche 4 GIORNATE per specifiche necessità aziendali, da definire nel corso di un “incontro preliminare”

E) LA PROFESSIONE DEL CAPO NEL NUOVO MILLENNIO
Se un'Azienda vuole restare competitiva, occorre che i suoi Responsabili sappiano come ottenere il meglio non solo dalla Risorse Umane a loro disposizione, ma anche dalle proprie attività.
Questo vuol dire che un "CAPO" deve sapere come:
- suscitare il consenso dei Collaboratori, affinchè diano sempre il meglio di sé
- risolvere e prevenire i problemi aziendali, onde ridurre e/o eliminare sprechi ed inefficienze
- dedicare il proprio tempo alle attività che "producono valore", riducendo quanto più possibile il lavoro di routine, che risulta di poca o nessuna utilità per il bilancio aziendale.

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l'apprendimento e la applicazione delle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 4 GIORNATE di base. Possibili anche 5/6 GIORNATE per specifiche necessità aziendali, da definire nel corso di un "incontro preliminare"

F) LA DELEGA EFFICACE
Quante volte i Collaboratori scaricano sulla scrivania del "Capo" i problemi di loro competenza, invece di affrontarli e risolverli?
Perchè essi tendono a moltiplicare le proprie inefficienze, invece di ridurne man mano la presenza?
Quando ciò accade è evidente che la delega ricevuta è inadeguata ai risultati attesi.
Il seminario fornisce ai Partecipanti nuove conoscenze e strumenti per:
- scoprire i 4 tipi di delega che devono caratterizzare i rapporti tra un Responsabile ed i propri Collaboratori
- realizzare la "Mappa della Delega ai Collaboratori", indicando i criteri necessari per ottenere questo fondamentale strumento di valutazione del Loro operato.

Nel corso del seminario vengono discussi casi reali per facilitare l’apprendimento e la applicazione delle INFO trasferite ai Partecipanti (numero max: 16).

DURATA: 3 GIORNATE di base. Possibili anche 4/5 GIORNATE per specifiche necessità aziendali, da definire nel corso di un “incontro preliminare”.

N.B.
Tutti i seminari possono essere promossi anche da altre Società di Formazione e Consulenza. 
Si prega di consultare il Dott. G. Lanfredini (cell. 348.580.1069)

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