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PREMESSA: il contributo delle NEUROSCIENZE per superare la “tempesta competitiva”.

Perchè oggi è così difficile per il RESPONSABILE COMMERCIALE salvaguardare il margine aziendale?

Con quali modalità operative “diverse”  si può tutelare meglio la fedeltà dei clienti?
Con quali motivazioni la Rete Vendita può essere impegnata con successo su obiettivi in apparenza “IMPOSSIBILI”?

La risposta vincente a disposizione di ogni  Responsabile Commerciale è l’impiego della metodologia innovativa “I Tre Valori Percepiti espressi nella relativa Mappa".

Il promotore è Gianfranco Lanfredini, esperto in NEUROSCIENZE applicate nell’Area Commerciale.

Le Neuroscienze, infatti, hanno consolidato i seguenti principi, sostenuti dalla metodologia sopra indicata:
1 – il Cliente NON paga un prezzo, ma ACQUISTA un “suo Valore Percepito” scelto tra i Tre possibili: Utilità, Funzionalità. EGOEmotività, ognuno con marginalità “diversa”;

2 – OMINO-Inconscio e Razionale sono due interlocutori che ogni Commerciale può/DEVE imparare a gestire, grazie ad un NUOVO  percorso consulenziale-formativo. Possono così essere evitati i “loro punti deboli operativi”;

3 – i due Valori Percepiti Funzionalità ed EGOEmotività possono/DEVONO diventare due proposte operative di successo nel contatto con il potenziale Cliente. Infatti essi comportano elevata marginalità e  consentono di superare con modalità oggettive le difficoltà che OGGI vengono enfatizzate dal momento economico molto competitivo.

Quindi “maggior valore dato al Cliente” vuol dire: per Lui maggior “soddisfazione e garanzie”.

-Per il Commerciale e la sua Azienda vuol dire:  crescita professionale e maggior tutela della marginalità. 

La metodologia risulta di notevole efficacia quando diventa imperativo superare con modalità oggettive le difficoltà che si incontrano in situazioni economiche contraddistinte da elevata competitività. 

UTILITÁ	FUNZIONALITÁ	EGO-EMOTIVITÁ
bisogno  di “prodotto e/o servizio”	bisogno  di “soluzione” per eliminare un problema e/o fastidio P=P1+P2+P3+P4	bisogno  di “starter  emotivo”
(MI  SERVE)(MI  CONVIENE)	(MI RISOLVE) ( DEVO  FARLO)	(MI EMOZIONA) (MI SODDISFA)

 

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I principi ispiratori della metodologia e le esperienze ad essa collegate sono indicati nel seguente saggio: