“...Ho iniziato la lettura del suo libro già ieri sera e sono rimasto molto colpito dalla tecnica narrativa da lei utilizzata. Narrando una vicenda vissuta è in grado di trasmettere dei concetti importantissimi senza rendere noiosa la lettura.
Sono curioso di scoprire se era lei in persona l'assistente coinvolto nelle vicende narrate, sembra quasi di vivere un film, anzi si potrebbe fare un film con questa storia. Mi complimento con lei per la chiarezza e per l'attenzione che riesce a catturare.
Mi è rimasta molto impressa la frase da lei citata sentendo che lavoro svolgiamo noi - Ahimè voi vendete sangue e sudore - ha centrato in pieno la nostra situazione; Noi ce la mettiamo tutta per rimanere sul mercato mettendoci continuamente in gioco, cercando di fornire ai nostri clienti un servizio sempre più vasto e completo, tentando di organizzare al meglio la nostra struttura e puntando su macchinari tecnologicamente avanzati.
Ovviamente facciamo tutto in funzione delle potenzialità della nostra piccola realtà che fattura alcuni milioni di euro l'anno con un organico di 20 persone, non certo una grossa realtà come quella menzionata nel suo interessantissimo libro. Nei prossimi giorni procedo con la lettura e mi faccio sentire se ho bisogno di chiarimenti. Intanto la ringrazio e le porgo Cordiali saluti.”

Stefano Tamellin, FRATELLI TAMELLIN SRL - Villafranca di Verona www.lamieretamellin.com

“... una attenta analisi delle problematiche quotidiane, per tutti i commerciali, un insieme di stimoli utili, supportati da riferimenti alla realtà concreta..”

Isacco Codega e Giovanni Codega, Responsabili Commerciali Export e Italia di C.A.M.P Spa – Premana (LC) - www.camp.it

“... in cui vengono riletti con “nuovi presupposti” i desideri dei Clienti. Questi nuovi presupposti sono legati alle più recenti ricerche sui comportamenti dei consumatori..”

Michele Cimino, Presidente ADICO – Milano – www.adico.it

“... vengono vissute le difficoltà quotidiane che ogni commerciale affronta in un mercato complesso quale l’attuale e spiegate le modalità per superarle...”

Roberto Covallero, Direttore Risorse Umane e Past President Federmanager Verona

... Occorre oggi essere consapevoli del fatto che le forze di vendita sono sempre più chiamate a contribuire alla creazione di valore per il cliente anzichè limitarsi a trasferirlo. In quest'ottica, più che lo sforzo profuso nella vendita a scopi essenzialmente persuasivi - secondo il consunto modello del "venditore di meraviglie" - diviene essenziale la capacità di conoscere a fondo il cliente, comprenderne le esigenze e adattare le conseguenti risposte.
... Il volume di Gianfranco Lanfredini si inserisce in questa linea di pensiero proponendo un interessante approccio, in grado di contribuire positivamente e in modo concreto al miglioramento della professionalità dei commerciali, facendo percepire loro quali sono i comuni "errori in buona fede" commessi nella relazione, l'importanza di "uscire dalla trappola del prezzo più basso".

Giuseppe Bertoli, ordinario di Economia e gestione delle imprese
presso l'Università degli studi di Brescia.

 

 

 

 

 


In evidenza

EMERGENZA TRA I RESPONSABILI COMMERCIALI: impersonano un ruolo sempre più a rischio?

6000/8000 dirigenti vengono espulsi annualmente dal mercato, in seguito a licenziamenti, pensionamenti anticipati, mobilità, cambi di settore contrattuale o di ruolo. Perchè?

Circa un terzo di loro sono "Responsabili Commerciali", cioè le figure professionali che nelle PMI sono "motore iperattivo" attorno al quale girano le principali attività dell'azienda, professionisti che, pur esperti, cadono nella trappola del prezzo più basso. Perchè?

Il libro di Gianfranco Lanfredini è la storia di uno di loro, Giorgio Divend, della sua squadra e della loro voglia di riscatto, possibile quando si vive positivamente il cambiamento.

Leggi i primi 2 capitoli del libro